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险企摩拳擦掌备战2021开门红:启动更早 产品更激进

新浪财经-自媒体综合2020-10-09 22:22:0217阅

来源:慧保天下

进入四季度,一年一度的开门红大战又开始战火重燃。虽然在高质量发展的指引下,各家险企不断淡化开门红的概念,但实际上,近些年,由平安人寿率先发动的开门红依然有着顽强的生命力以及巨大的惯性,“开门红,红一年”这一概念,在市场上仍有着无数的拥趸:

保险公司希望借此提振士气,快速冲刺业务,为尽早达成全年业绩奠定一个良好的基础。

代理人希望借助公司的各种激励手段,获得丰厚的回报——开门红是影响一个保险代理人年收入的最关键时期,对于一些绩优代理人而言,开门红期间的收入几乎能占到全年收入的50%左右。

代理人收入高了,流失率也将因此大幅减少,保险公司乐见其成。

对于客户而言,春节期间“有钱有闲”,正是制定全年投资理财计划的关键时刻,也确实更有时间考虑保险的问题。

……

在2020年,不少险企因为疫情原因出现业绩大幅下滑的情况下,通过一个新的开门红重振业绩,就变得更加关键。

所以可以看到,过去两年不断强调要淡化“开门红”的平安人寿、太保寿险这次也坐不住了,其中太保寿险更是在内地四大上市寿险公司中抢先启动开门红,于10月上旬就开始了新产品的预售。而平安人寿相较于以往,节奏也有所加快。

因为提早布局开门红、抢收保费,从而有效降低了疫情带来的负面影响的中国人寿、新华保险,则相对淡定,依旧保持了往年的业务节奏。

01

启动更早、产品更激进,险企摩拳擦掌备战2021开门红

从9月开始,一年一度的开门红大战,就已经开始上演,相较于去年,火药味明显更浓。

启动更早

开门红开始的时间被大大提前。

与过去两年淡化开门红的操作不同,太保寿险今年对于开门红的态度非常积极,据悉,其已于10月上旬启动了新产品的预售,有意冲在中国人寿前面。而去年,其启动开门红新产品销售这一时间是12月1日。

与太保寿险相似,平安人寿也一改过去两年淡化开门红的努力,业务节奏有所加快,其开门红新产品“金瑞人生21”也已经发布。

让他们产生动摇的,是主要竞争对手中国人寿和新华保险在2020年的业绩表现。

在过去两年中,中国人寿均率先启动开门红,让其吃到了不少甜头,尤其是2020年1月底疫情爆发的情况下,由于其在2019年10月已经启动开门红,疫情爆发时,很多目标已经达成,前期的高速增长有效冲抵了疫情爆发带来的负面影响。

与去年时间相同,中国人寿定于10月20日正式开售新一年的开门红主力新产品,相应产品已经于9月正式发布。

新华保险的业务节点也与去年类似,据悉,计划于11月下旬开始启动预售工作。

产品更激进

每年开门红,各险企的产品是一大看点,因为开门红之初,为了打出气势,各险企基本都主推理财型产品,给予较高的收益率,同时设定限额,以吸引客户。

从目前各家公司筹备开门红的情况来看,与年开门红情况类似,在主力产品方面依然采用“年金+万能”的双主险组合形式。

从交费方式来看,老六家均以期交业务为主,交费期限多为3年/5年/10年;从保险期间来看,相较去年进一步缩短:去年,15年期产品为开门红主流,但今年,则主要是10年期及以下产品,旨在通过产品快速返还进一步增强产品吸引力。

例如中国人寿的开门红新产品“鑫耀东方年金保险”,是一款典型的“交3保10”产品;平安人寿的“金瑞人生21”是“交3/5/10保10/15”;太保寿险的“鑫享事诚”则为“交3/5保7”;而人保寿险的开门红新产品保险期间更是进一步缩短为“交3保6”。

就产品的收益率而言,各公司也给出了最大的诚意,中国人寿开门红新产品绑定的万能险结算利率最高可达5.1%;平安人寿匹配的万能账户结算利率也在5%以上;太保寿险的万能账户结算利率在8月出现下调,但也高达4.9%。

提前储备人力

代理人数量、产能始终是影响险企开门红表现的关键要素之一。也因此,在每年的三季度保险公司往往都会进行广泛的增员和培训,为开门红进行人力储备,今年自然也不例外。

据悉,进入三季度之后,各险企均加大了人员招募和培训的力度,并采取各种措施来增强代理人的自信心,同时调动其展业积极性。

值得注意的是,疫情期间,因为很多代理人无法正常开展业务,收入大幅下滑,保险公司为稳定代理人队伍就曾采取一系列行之有效的措施,包括以线上会议、培训调动代理人积极性;以线上产说会、新产品吸引客户,为代理人创造接触客户的机会;以降低考核门槛的方式,给代理人减轻压力等。其中,还有很重要的一点就是以线上增员的方式,变被动为主动,为疫情过后的业务反弹做足准备。

这一系列的举措让很多保险公司代理人数量在上半年不降反升。例如中国人寿,6月末代理人数量达到169万人,较年初增长5%;新华保险,截至2020年6月30日,个险规模人力达52.6万人,同比增长更是高达36.5%。

不过也有例外,平安人寿上半年月均代理人数量110.8万,同比大幅下降10.3%;太保寿险月均总人力也降至76.6万人,同比下滑3.8%。

02

疫情冲击下,诸多险企业绩显著下滑,转而寄望于2021开门红

大张旗鼓的开门红备战背后,是惨淡的2020年。

根据银保监会发布的数据,前8月,人身险公司累计实现原保险保费收入2.39万元,同比增长6.68%。

而从同期上市险企的原保险保费的同比增速来看:中国人寿11.19%、平安人寿-4.40%、太保寿险-1.74%、新华保险28.24%、太平人寿1.46%、人保寿险-5.38%、国华人寿-18.11%。

可以看到,除中国人寿和新华保险外,其余公司原保险保费同比增速均低于行业平均水平,平安人寿、太保寿险以及人保寿险、国华人寿更是出现了显著的负增长。

因为大型险企经过多年积累之后,续期保费往往占据较高比例,是拉动保费增长的主要因素,除去续期保费,单看其新单保费或首年保费,更能真实反映其产能。

从上市险企公布的2020年半年报来看:

太保寿险年化新单保费303亿元,同比增速为-20.7%;与此同时,上半年新业务价值为126亿元,同比增速-24%,新业务价值率37%,也略有下滑。

平安寿险及健康险业务2020年上半年,实现首年保费845.48亿元,同比下降8.0%;新业务价值为310.31亿元,同比下降24.4%;新业务价值率为36.7%,同比下降8个百分点。

相对而言,中国人寿表现最优,2020年上半年,其实现新单保费收入1462亿元,同比增长高达14.37%,新业务价值为人民币368.89亿元,也同比增长6.7%。

新华保险首年保费增长强劲,其中,长期险首年保费为298.62亿元,同比增长155.0%,占总保费比例为30.8%;短期险保费为43.22亿元,同比增长11.3%,占总保费比例为4.5%。

不过,尽管首年保费快速增长,但因为趸交业务占比大幅提升,其上半年新业务价值为52.21亿元,同比下降11.4%。

业内人士普遍认为,四大上市险企在2020年截然不同的市场表现,与其2020年开门红策略不无关系。

中国人寿、新华保险重视开门红,先后于10月、11月启动开门红,提早抢收保费,当疫情来临时,有效抵消了部分因为疫情带来的负面影响。

因为代理人的收入也多来自开门红,所以两家公司的很多代理人也因此获得了较为充足的收入。

而平安人寿、太保寿险则由于各种原因,错失开门红,导致全年业绩大滑坡。

平安人寿开门红启动较晚,且其选择将部门开门红业绩划归2019年12月,导致1月份新单保费出现了较大缺口,1月末疫情爆发后,公司代理人寸步难行,更难以弥补前期造成的缺口,导致全年新单保费收入大幅下滑。

而太保寿险去年启动开门红也晚于中国人寿和新华保险,多重因素影响之下,开门红销售不及预期,再加上疫情影响,拖累全年业绩。

正是为了防止再度出现类似情况,2020年,无论是太保寿险还是平安人寿显然都积极调整了策略,全力备战开门红,其中太保寿险更是表现相当抢眼。

有业内人士称,有一些险企甚至因为2020年业绩过于惨淡,选择提早终止冲刺全年业绩目标,转而将业务重心调整至备战2021年开门红,2020年已经失去,他们不想再错过2021年。

值得注意的是,在过去两年的开门红大战中,平安人寿、太保寿险一直在强调要淡化开门红概念,但面对惨淡的现实,显然他们也很难视而不见。

03

积极备战、人力充足、产品吸引力相对较高,2021年或迎来新一轮保费高增长

经历了低迷的2020年之后,所有险企都寄望在2021年打一场漂亮的保费翻身仗。

从目前各险企的动员情况来看,2021年高增长的目标并非遥不可及。

据业内人士介绍,影响保险公司开门红表现的通常包括几个因素,例如险企的备战态度、前期的增员情况,以及产品本身相对银行理财等竞品的竞争力等,而从目前的市场情况来看,这三个指标显然都已经表现出有利保费高增长的特征。

一是如前文所述,经历了2020年显著的新单保费负增长之后,不少险企都憋足了一口气,积极备战2021年开门红,这种积极的心态,已经有了明显的呈现。

二是从疫情期间开始,不少险企就开始了积极的人力储备,到三季度,为了备战开门红更是开启新一轮增员培训大计,已经做好充分的人力准备。

三是产品方面,疫情冲击之下,宏观经济不振,全球加速进入低利率时代,银行理财产品收益率不断走低,而与此同时,由于保险产品本身就具有一定的逆周期属性,其收益率相较银行理财产品呈现明显优势。据悉,目前市场上,“年金险+万能险”产品组合整体预期收益率可以达到3.5%-4%左右,显著高于银行理财产品收益率。

同时,由于大资管新规的实施,银行理财产品不再承诺刚性兑付,而保险产品依然刚性兑付,这对于消费者而言,无疑也能大大增强产品的竞争力。

根据以上三点特征,不少业内人士都表示看好2021年开门红的市场表现,在经历了2020年的低迷之后,2021年开门红或许就是新一轮保费高增长的起点。

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责任编辑:王进和

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