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第27章 秘而不传的赚钱绝招(5)

“250元?太贵了。这大大超出了我们的交付能力,你们怎么能这样要价?”“这是市场现价,我们一直按这价格出售。”“这就怪了,我们可以找到其他卖主,他们的售价比你们的便宜多了,你们应该降价。”

洽谈双方站在各自的立场上以我为准,必然形成剑拔弩张的形势,而采取“各说各的”方式的洽谈人员却能既不丧失原则立场,又能做到灵活圆通。他们谈话的方式往往是这样的:“我们这种产品售价是250元。”“是单价吗?”“是的。”“我们希望每个产品售价220元,不包括运费和关税。”

在实际贸易洽谈中,两种表达方式常常导致不同的险结果。“以我为准”的方式经常使双方在每个议题上争论不休,而且不断地发出警告。而“各说各的”则能够双方明确各自的立场,然后把精力集中在“我们应该如何飞共同解决这个问题”上。这样,就可以防止警戒讯号的发出,灵巧圆通地保持浓郁的“啄食气氛”。

2.要善于运用“缓冲策略”。

在洽谈交锋过程中,我们的口才技巧上还要善于运?鸦用“缓冲策略”。

当价格问题争执不下的时候,我们就要施展口才技巧使双方之间交锋形成缓冲地带,这时可以作这样的谈话:我们双方的立场都阐明了。如果大家同意的话,我们双方是否找某种积极的成交式?我建议,大家不妨随意提些建议,然后再来讨论哪些是可行的,这样好?

这时,人们往往摆脱不了原来的思路,不能马上想起其他方面的建议,为了保持一种合作气氛,可以继续作一些缓冲性的表述。

例如:“我想,也许可以通过交货条件平衡一下价格问题。”

我们可以把支付条件作为解决双方分歧的一个桥先把子笔卖做成然毗个做其这样,一方可以从另一方的倡议中得到启发,双方共同合作,使成交的前景渐趋明朗。

3.要善于运用“寻找积极因素”的策略。

是施展口才技巧,显得灵巧圆通,保持“啄食气氛”向重要手段。例如,在价格和交货等问题发生分歧的时候,千万不要采取这样的谈话方式:“谢谢你为我们所作的陈述。但我们不得不要求你再重新考虑一下价格和交货问题。”而最好采取这样的回答方式:“谢谢你向我们阐明了立场。看来我们很容易在货款、货款条件和法律责任上取得一致。惟一出现分歧的问题是价格和交货问题。

你也是这样认为吗?

在洽谈口才的施展过程中,各种策略,技巧的运用是必要的,但真正维持“啄食气氛”的核心问题是取得对方的信赖,因此种种策略与技巧,都必须服从于这二点,否则就会弄巧成拙。当然,贸易谈判也需要发挥口才,幽默感、偶尔的笑声、一些无伤大雅的玩笑、往往能使谈判的紧张气氛缓和下来。因而洽谈中采取“灵活圆通法”有利于达到圆满的协议。

15.以德为本,诚实经营

据记载,孔子在《论语·为政篇第二》中说:“为政以德,譬如北辰居其所而众星共之。”孔子的意思是说,用道德来治理国政,自己便会像北极星一般,在一定的位置上,别的星辰都环绕着它。

崇尚高尚的道德历来是中国的美德。

在中国的古代典籍中,“道德”一词的含义十分广泛。“道德”这个词最初是分开使用的。道者,路也,所由也;又与导通,引申用来表示事物变化发展的规律和规则,以及做人的道理。“德者,得也”,表示对“道”的认识,践履后有所得。

什么叫德?

权威字典《说文解字注》有云:“用力徙前曰德。”可见,得“道”包含努力实践的意思。也就是说,道具有某种客观性,主要指外在要求;“德”偏向于主观方面,主要指人的内心具有的情操和境界。

据研究,“道”与“德”二字合用,成为一个概念,始于春秋战国。

荀况《荀子·劝学》说“故学至乎礼而止矣,夫是之谓道德之极”。这里的道德是指人们在社会生活中所形成的道德品质、道德境界和调整人和人之间关系的道德原则和规范。

中国古代教育家孔子就把道德修养放在首位,《论语·学而》说:“弟子入则孝,出则弟,谨而信,爱众,而亲仁。行有余力,则以学文”。《大学》有云:“大学之道在明明德,在亲亲民,在止于至善”。明确要求学生首先要致力于道德修养,行有余力,然后才是学习文化;要求追求人的全面发展,追求至善至美。

“以德为本”、“以正治国”是千古不衰的经典格言。所谓“以正治国”,就是依靠正确的道德观念教育人民,规范社会,治理国家。没有正确的道德观念为主导的社会和国家必定是混乱不堪,恶善不分的。

请看一个历史故事。

春秋时,韩起是晋国的正卿,叔向是晋国的大夫。

一天,韩起对叔向抱怨说:“我空有正卿之名,却没有正卿的收入,穷得连和别的卿大夫交际往来的费用都没有。”

说完这话,他本想会博得叔向的同情,想不到叔向却对他拱手相贺。

韩起不解其意,就问叔向:“我如此窘迫,以至令我常常为此忧虑,你不但不予同情,反而恭贺我,这是什么道理?”

叔向没有直接回答韩起的问题,而是先给他讲了两个晋国历史人物的故事:

一个是贫而有德的栾书,一个是富而无道的郝至。

栾书曾是晋国的上卿,按规定应享受500顷田的俸禄,可实际上他连100顷田都没有,穷得竟置不起宗庙中的祭器。但他并不以此为怀,反而更加注意自己的品德修养。他以德行广布全国,严格按国家法度办事,赢得了全国百姓的普遍尊敬和爱戴。

郝至恰恰相反,他曾是晋国的正卿,家中的财富达到了国家财富的半数,晋国三军中的将,郝氏家族就占了一半。

但是他骄奢淫逸,贪得无厌,一天到晚只恨自己的财富还不够多,权势还不够大,依仗自己的财富地位胡作非为,鱼肉百姓。结果不但他自己最后落得个死无葬身之地的下场,他的宗族也被满门抄斩。

叔向讲完这两个故事,接着对韩起说:“现在,您像栾书那样贫穷,我想您也一定能行栾书之德,所以我恭贺您。如果您对自己的品德修养漠不关心,而总为自己的财富不多而忧虑,那么,我哭您还犹恐不及,哪还有什么心思恭贺您呀!”

听了叔向的话,韩起恍然大悟,深受启发,明白了德行比财富更重要,自己不该为贫穷忧虑,而应该像栾书那样贫穷的时候树立美好的德行,这才是长久之计,避免步郝至的后尘。他赶快给叔向跪下,叩头至地,感激地说:“我只考虑自己的财富多少,这是亡身灭族之道。您的一席话救了我,不单我自己感谢您,就是我的祖先和后代子孙也要感谢您啊!”

由此可知,以德为本,看来不似谋略,其实是政略对内职能的最有效的手段。高明的政略家无不对此高度重视,认真履行“以正治国”,“以奇用兵”这些千古不衰的格言。

以德为本作为过去社会里的治国之正道,在今天仍有其现实的意义。

“以德为本”看起来算不上商战谋略,但它却是商家立足于社会的基点,它要求商家诚实经营,尤其是要对消费者诚实,不搞坑瞒拐骗那一套把戏。

诚实经营的例子很多,赵章光就是其中一个。

赵章光是章光牌101毛发再生精的发明者和生产者,产品功效甚佳,市场一度脱销,但是,他却十分诚实,他在产品广告中写道:“注一:对晚期溢脂性脱发?老年性,仅剩一圈发际,毛囊基本萎缩效果不理想,特此说明,请君不必破费。”

这样诚实经营,实在难得。

美国亨利食品加工公司总经理霍金也是一位诚实经营的人。有一天,他突然发现自己厂里的食品保鲜剂含有轻微的毒素,虽然毒性并不大,但是长期使用必然影响人的健康。

如果悄悄地从食品中减少保鲜剂,食品的新鲜度就会受到影响,如果将这一毒素公布于众,就有可能影响市场销售,还会引起同行的强烈反对。霍金此时陷入了两难境地之中。

经过强烈的反复思考之后,本着诚实经营、向消费者负责的态度,霍金决定向广大消费者公开保鲜剂有毒的实情,提醒广大顾客注意受伤害或者中毒。

结果,这一决定遭到了同行的抵制和打击,亨利食品公司几乎被他们挤到了崩溃的边沿,幸好美国政府出面调解,公司才渡过了难关,从此之后,亨利食品公司诚实经营的名声传遍了全美国,生意也越做越红火了。

16.借鸡生蛋,适可而止

借鸡生蛋:创业伊始,创业者往往缺资金、缺技术,风险较大,不妨巧借他人之力来为我所用,不断发展壮大自己。美国亿万富翁丹尼尔,先是通过别人担保从银行贷款,购买了一条普通的旧货船,改装为油轮后租出去。然后又以这条船作为抵押,到银行贷款买船进行改装后出租。如此这般,丹尼尔不停地贷款、买船、出租,生意越做越大。每当他还清一笔贷款,就意味着有一艘船只名正言顺地成为了他的私有财产。没有花费一分钱,他便成了一艘艘轮船的主人,拥有着世界上最大的私人船队。

适可而止:全球著名玩具制造商TY公司生产的班尼娃娃,从质地上看与玩具王国的其他成员相差不大,但收藏家们却对此情有独钟。为什么呢?这恐怕与TY公司采取的适可而止的生产经营策略有相当关系。原来TY公司的玩具产品不管多么热销,但都会在生产一段时间之后就悄悄隐退,到目前为止,已有近百种班尼玩具产品宣布停产。

这样就使得一些老产品反而成了人们争购的对象,特别是一些收藏家们经常出高价到厂里收购库存产品或到市场上争相购买,不仅为公司带来了可观的经济效益,而且大大提高了产品的知名度。

17.千奇百怪的赚钱绝招

赚钱的方式多种多样,只要你能想到与众不同的新奇点子,你就能成功。

把文学作品印在卫生纸上

前不久,德国的一家出版社挖空心思、独树一帜地想出了一个招徕读者的新赚钱招术,他们宣布:在保证卫生的前提下,已为“如厕读报一族”开辟了方便之门,即将精彩的诗歌和可读性强的小说印在了该出版社推销的卫生纸上,这样极大满足了“厕所读者”的需求。因为,喜欢上厕所一边方便,一边看书读报的人们,从此就不必再麻烦将报纸、书刊带进厕所了。

这种“卫生纸文学”是德国的“克洛·费尔拉格”出版社编辑的创意。他们介绍说,这种新版卫生纸上不仅有德国诗坛泰斗海涅和摩根斯特恩的名著,而且还有畅销小说和侦探故事。他们将每篇诗歌或小说、故事都同一卷卫生纸上重复印刷,这是为了保证顾客确实使用了卫生纸,却不会因为“贪读”而舍不得使用这些卫生纸,同时也给“后来人”留有可读之物。

一切均在意料之中,该出版社推销的卫生纸一时洛阳纸贵,同时又带动了自己的出版业的火爆,大大的赚了一把钞票。

用三张钞票换来年薪30万的职位

大学毕业初闯深圳的李先生,在求职中一下看中了一家广告公司的招聘启事,该公司为了招到一名富有创意思维理念的总监,开出了一个年薪30万的诱人条件。自然,应征者如云,使得该公司一时门庭若市。面试那天,公司老板亲自出面当主考官,他面对眼前这五六十个广告界的精英(其中不乏硕士、博士),只出了一道考题——即分发给每一个应聘者一张白纸,任由各人在上面写点、画点或弄点什么,然后从楼上的窗口撒出去,看这些落在大街上的纸品,谁的最抢手。

于是,有的人在纸上写着美丽动听的诗歌、格言,有的画上漫画或迷人的画图,有的则把白纸折成精美的纸艺品,有的还剪成漂亮的剪纸画……当这些五花八门、精致有加的纸制品撒向大街时,行色匆匆的一批又一批路人大多不屑一顾,偶尔有人从地上捡起看看,不一会也随手扔了,无一成为路人争先恐后的抢手货。

最后,李生笑了笑,对公司老板说:“看我的。”只见他的纸品扔出落地后,一大群路人立刻争抢起来。公司老板惊讶地问:“你在白纸上搞了些什么创意?写画了什么东西?”李生笑答:“我什么也没写,什么也没画,只是在白纸上贴了三张100元的人民币。”公司老板大为欣慰:“好小子!你被录用了,明天就来上班,干得好,还有红利奖金!”

“恐怖餐厅”招揽顾客

在美国的波士顿,有个饭店老板忽发奇想,开办了一家独特的“恐怖餐厅”,以此招术招徕顾客。这家“恐怖餐厅”位于6米深的地下,外型犹如一座大坟墓。

通向“恐怖餐厅”的是一条漆黑、狭窄、曲折、阴森的走廊,走廊里没有灯光,只有闪烁的磷火,并伴有可怕的喊叫声。当你穿过走廊,推开大门,就会见到,伴随一阵女人的怪叫声,一具血肉模糊的“女尸”便会突然横倒在你的脚下,没有心理准备的人,不被吓得魂飞魄散才怪。

这时,“恐怖餐厅”里扮装成鬼怪的服务员就会上前引领顾客入座,递上吓人的菜谱,上面写有“烧人肝”、“炸人心”、“熏手脚”、“扒大腿”等,最为恐怖的是一道叫“烤人肉”菜,服务员推上一辆放着棺材的小车,当掀开棺盖,只见棺材里是一具烤熟的“全尸”!服务员接着就会在尸体上割下几块“人肉”放在盘碟中,供顾客享用。实际上,这个“恐怖餐厅”的菜肴都是用猪、牛、羊肉制成的,并非杀人后用人肉来做。他们之所以推出“恐怖餐厅”,做成“人肉宴”,目的是让那些寻求刺激者开心、猎奇,从而大把赚取美金。

令人意想不到的是,这家“恐怖餐厅”问世以来,生意异常火暴,前来开心、猎奇、观光与寻找刺激者,络绎不绝。许多顾客都是报着又怕、又想、又爱的心理前来进餐、消费的,把个餐厅老板喜得眉开眼笑,同时赚得钵满盆满。

下一章全书完
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