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第31章 附录:提高询问技巧的补充练习

//不问,就不会知道的事//

在介绍完询问技巧后,我让学员们做的第一个练习就是“发现专长”。

提问:你知道什么是我如果不问就不会知道的事呢?这个提问看似有点疯狂,实际上只是问某人“你觉得你是哪方面的专家”而已。如果你问我这个问题,我会回答“印地500系列赛”、“洛杉矶科士兰墓园”、“哈格德”(Merle Haggard,20世纪60年代,美国最著名的乡村音乐人),就这3个话题。你用疑问词从我这里问到什么东西,全看你的本事。当然,询问的同时也要挑战我对某一个领域的熟悉程度。

我的任务就是对于任何好的问题,给出完整、陈述性的回答,但是你没问到的我绝对不会回答。

为了做这个练习,需要注意以下几点:

1.找一个伙伴(也可以在小组内练习)。

2.让每个人列出他们认为自己了如指掌的一些话题。如果有人列出了3个以上,那么就可以从他入手进行询问了。理由很简单,很少有人会像莱昂纳多·达·芬奇那样是画家、雕塑家、建筑师、音乐家、数学家、工程师、发明家、解剖学家、地质学家、制图师、生物学家、作家,有如此多的身份。

3.只进行询问性提问,也就是说问题由6个疑问词开始,看5分钟之内你可以了解到某一个话题的哪些内容。

4.这名“专家”只回答问到的部分,他或者她不会主动分享没问到的信息。

5.保持好奇心。在4个“发现秘密的区域”进行追踪询问。

这个练习结束后,如果对于某个话题你没有得到启发,也就是说,假定的专家告诉你的是常识性的东西或者是个人猜测,那么你就成功挑战了他对这个话题的熟悉程度。

另一种情况是,你在5分钟之内已经惊呼“真的吗?”或者“哇塞!”那么,你就成功发现了某人的一个专长。

在你和朋友、家人、同事做过这个练习之后,你可以去找完全不认识、也不了解你的陌生人来进行练习。

同样地,这个练习也可以用来审查想要给你提供服务的人,比如从事咨询、外科手术、法律代表等对于专业知识有较高要求的人。

//一日一挑战//

在这个练习中,你的目标是选择一个你完全陌生的话题,在5分钟之内,从一个人的口中得到尽可能多的信息。每天坚持,同第一个练习类似,你不需要对应答者是否可以准确地回答做过多要求。而且,这不是一个团队练习,是为提高你个人的询问技巧并让你从中学习新知识的一个练习。

这个练习跟下面的练习紧密相连。

//高级笔记//

在第七章、第八章中,我介绍了笔记的概念及如何记笔记。记好笔记对于在专业领域或者个人生活领域中提高你的询问技巧都非常有帮助。这里不再赘述记笔记的练习,而是需要你回顾之前讲过的一些方法,并且在这里,我会新增加几条提高询问技巧的笔记条目。

之前推荐过一些条目:

1.每天记下一个问题,这个问题“使你的工作变得与以往不同”。

2.记下一个“你后悔提出的问题”。(如果没有,恭喜你。)

3.记下一个“你认为如果以不同方式提问,可以得到更好答案的问题”。(如果没有,你可能在开玩笑,每个人都需要改善自己提问的方式。)

你希望你如何提出这些问题?如何重新开始提问,以使你已经获得的答案可能发生改变高级笔记中可增加的一些项目:

记录一天之中你认为最好的问题。这个问题可以是别人直接对你说的,或是你在电视上听到的、网络上阅读到的,以及为什么你认为它是最好的问题。

同样也记录一天之中你认为最差的问题。

如果你想在笔记练习中咄咄逼人,那也是你的个人意愿。我曾经见过有人在会议中抽出笔记,大喊“这是我今天听到的最差的问题,这个要进我的笔记!”

//没问到,不回答//

在我设置的“搜集军事情报”的场景训练中,对于各个角色扮演者来说,成功的前提是被询问者“可信的态度”和询问者“正确的询问”。具备这两个前提条件,询问者就可以获得他所需要的答案。

另外一种情况是,如果扮演被询问者的态度不够可信,而询问者的问题又没有很好的组织和结构,那么得到的信息一定是很有限的。

对于这样的学员,我持保留态度,直到表现有明显进步。我会提示角色扮演者——尤其是被询问者,他们的角色可能是反叛者、恐怖分子,或者具有专业知识的人——只回答措辞准确的提问,并且没问到的信息不要提供。

把你自己融入到你扮演的角色里,认真倾听每一个询问,然后只提供对方要求的信息。在贸易展会前台或者其他充满陌生人的场合最适合应用这一原则,不然你知无不言、言无不尽地去回答的话,其他人会发怒的。但这是个绝佳的学习机会。只提供人们要求的信息,你一针见血地给出对方想要的答案,这样训练的结果是,大部分受训者最后认定的信息是由你提供的,而不再是从他们随意提出的滥问题那里获得的。

我一直都严格遵守一个原则,即“对方没有问到的,我不告知。”

//六度分隔理论//

这个练习是从哈特利和卡琳奇所合著的《如何在两小时内成为专家》一书中借鉴来的。六度分隔理论是指你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过6个,也就是说,最多通过6个人你,就能够认识任何一个陌生人。那么这里的挑战就是在6个或者更少的询问中将两个看似无关的话题联系起来。比如,跟你谈话的人一直在说美国经济衰退,但是你想聊歌手泰勒·斯威夫特。你可以开始提问。“哪些人受经济衰退影响最大?”应答者可能会说,在城市和农村,都有一些找工作困难的人。“哪些城市受影响最大?”

应答者给出一些名字,比如底特律、密歇根和雷丁、宾夕法尼亚,前两者不得不宣布破产,后两者在最近的一次普查中贫困率最高。事实上,两个问题就可以把美国经济衰退和泰勒联系起来,因为泰勒出生于雷丁。

你可以选择让人察觉你是在进行这个练习,或者你也可以悄悄地用询问技巧把对话引到你想谈论的话题上。

下一章全书完
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